Ética inmobiliaria: la otra cara de la profesionalización

Por Damary Vila Mesa

Cuando decidí dedicarme al sector inmobiliario, una de mis mayores preocupaciones era poder mostrar credenciales profesionales a mis clientes; ofrecerles certeza de que realmente era quien decía ser y que podía confiar en mí. Esa fue una de las razones —aunque no la única— por las que decidió certificarme.

Después de un tiempo navegando en las aguas profundas del sector inmobiliario, reforzó una convicción: la profesionalización del gremio es indispensable, pero no será suficiente si no va acompañada de una verdadera cultura ética. No es posible un sector inmobiliario realmente profesional sin ética.

La palabra ética proviene del griego êthos, que significa carácter, modo de ser, no se refiere solamente a un conjunto de reglas, sino a aquello que define quiénes somos cuando tomamos decisiones que afectan a otros. En un sector como el inmobiliario —donde las personas depositan, confianza y proyectos de vida— hablar de ética no es una retórica académica: es hablar de responsabilidad profesional.

Y no escribo esto desde una supuesta superioridad moral ni con la intención de dar lecciones sobre “lo correcto”. Eso sería poco útil y probablemente poco escuchado. Prefiero hablar de situaciones concretas que vemos todos los días en la práctica inmobiliaria; conductas que dañan la reputación de quienes las promueven y que, en última instancia, deterioran la confianza en todo un gremio.

La ética no solo trata de reglas externas, sino del carácter que guía nuestras decisiones cuando nadie nos obliga. En otras palabras, la ética no consiste únicamente en preguntarnos qué está permitido, sino quién decidimos ser frente a nuestros clientes, colegas y contrapartes.

Porque el problema inmobiliario rara vez es solamente legal.

Existe una diferencia importante entre lo legal y lo ético. Lo legal responde a la pregunta: ¿se puede hacer? La ética plantea otra más incómoda, pero mucho más importante: ¿se debería hacer?

Muchas conductas pueden no ser ilegales —porque no existe una prohibición expresa— y aún así resultan profundamente cuestionables. Ocurre, por ejemplo, cuando se oculta información relevante sobre el estado constructivo o legal de un inmueble, minimizando riesgos para facilitar una operación, sin considerar las consecuencias posteriores para el comprador. También sucede cuando se generan falsas urgencias para forzar el cierre de un negocio o se ejerce presión emocional sobre un cliente para facilitar una decisión patrimonial.

Y hay otro ejemplo incómodo, pero real: privilegiar la comisión por encima del interés del cliente, cerrando el paso a un buen prospecto únicamente porque viene acompañado de otro asesor y habrá que compartir honorarios.

Las prácticas poco éticas no solo ocurren frente al cliente; También se presentan entre colegas. Mentir sobre el monto real de una comisión para compartir menos, hacerse pasar por comprador en una llamada para obtener información de una propiedad y después intentar saltarse al asesor para llegar directamente con el propietario, son situaciones más comunes de lo que nos gustaría admitir.

Al mismo tiempo, también tuvo el privilegio de conocer excelentes asesores inmobiliarios: personas profundamente éticas, profesionales y con una genuina vocación de servicio y enseñanza. No por casualidad, suelen ser también quienes construyen carreras más sólidas, concretan un mayor número de operaciones y generan relaciones de largo plazo.

En un sector donde está en juego algo tan valioso como el patrimonio de las personas, la ética se vuelve tan importante como el conocimiento técnico. El famoso “el que no tranza no avanza” puede funcionar para dar un golpe de suerte o cerrar una operación aislada, pero difícilmente sostiene una carrera profesional en el tiempo.

Por eso, la ética —junto con la capacitación y la certificación— debería convertirse en nuestra principal carta de presentación y en una de los activos más importantes del sector. La ética inmobiliaria no es un obstáculo para ejercer; es la base de una práctica sostenible, rentable y verdaderamente profesional.

Imagino un sector inmobiliario donde ejercer implique no solo conocimientos técnicos y experiencia práctica, sino también un compromiso ético verificable. Un gremio donde la certificación no se limita a evaluar procedimientos, sino también estándares de conducta. Un escenario así daría mayor certeza a clientes, colegas y asesores. Ese debería ser nuestro paradigma.